Politiken april 1997

Gyldne løfter og halve sandheder

Af Dan Jensen og Søren Verup

Pyramideselskabet Quorum skaffer nye forhandlere med tvivlsomme metoder. På pyramideselskabet Quorums hvervemøder bliver selskabet præsenteret som pletfrit og succesrigt, og som en skudsikker måde at tjene store penge på. Men under den polerede overflade gemmer der sig en anden virkelighed med økonomiske problemer, uenighed om bonus-udbetalinger og salgsmetoder på kant med loven. 

Pyramideselskabet Quorum er ved at indtage Danmark. Quorums forhandlere er organiseret i en kompliceret pyramidestruktur, hvor forhandlerne er afhængige af hinandens salg. 

På hvervemøder bliver nye forhandlere opfordret til at sælge Quorums produkter: Solgule alarmer, startspærrer til ældre biler, trykfølsomme husalarmer, luftrensere, ioniserede cremer, hårshampoo og flere andre ting.

Siden efteråret 1995 har Quorum rekrutteret mindst 4000 selvstændige forhandlere, der både hverver nye forhandlere og sælger Quorums produkter. Systemet bygger på, at forhandlerne har andre forhandlere under sig, der igen har andre forhandlere under sig.

I dette system, kaldet Network-Marketing, får forhandlerne bonusprocenter af salget fra alle forhandlere, der ligger længere nede i pyramiden. Hvervemøderne kræver en speciel indbydelse, og det var ikke muligt for medier at få officiel adgang. Under påskud af at være interesserede i at blive forhandlere, blev dørene åbnet.

PÅ SABRO KRO
Klokken er kvart over syv en tirsdag aften i marts 1997. Det ugentlige Quorum-møde på Sabro Kro vest for Århus er ved at begynde. Over hundrede mennesker er samlet i salen. Kun cirka 10 af de tilstedeværende er nye. De nye er alle inviteret med af en forhandler, der håber at overtale dem til at investere i produkterne.

En midaldrende kvinde stiller sig på scenen foran et stort, hvidt lærred. Hun fortæller med begejstring, at hun før var almindelig ansat på arbejdsmarkedet. Nu er hun blevet selvstændig forhandler af Quorums produkter og har mulighed for at tjene meget mere. Lærredet bag hende fyldes med en farvestrålende overhead.

Den fortæller, at Applied Electronics Ltd., der laver alle Quorums elektroniske produkter, også producerer elektronik for en lang række kendte varemærker: Texas Instrument, IBM, Sony, Tiger Electronics, Panasonic, IBM, Fisherprice og mange flere. Oplysningen vækker beundring i forsamlingen.

VILDLEDENDE OPLYSNINGER
Men ifølge oplysninger fra børsen i Hong Kong producerer Applied Electronics Ltd. i dag ikke elektronik for andre end Quorum. Kraftig konkurrence på elektronik-markedet har presset selskabet til at skifte spor.

Applied Electronics Ltd. blev startet i Hong Kong i 1976 af forretningsmanden Raymond Hung. Firmaet fik hurtigt succes med at producere elektronik for en række kendte elektronikfirmaer: Texas Instruments, IBM, Sony, Tiger Electronics, Panasonic, Atari, Hitachi, Commodore, Casio og flere andre.

I 1986 blev firmaet noteret på børsen i Hong Kong. Men Raymond Hung tjente ikke nok på at producere for andre og besluttede derfor at udvikle sit eget elektronikmærke: 'Quorum'. Lidt efter lidt ophørte produktionsaftalerne.

I 1993 var kun Texas Instruments og Tiger Electronics tilbage. Og i dag producerer Applied Electronics Ltd. ikke for andre end Quorum.

Det blev ikke fortalt på mødet, selvom det er ulovligt ikke at gøre det.

Jurist Jens Heurlin fra Forbrugerstyrelsen siger:

- Enhver, der markedsfører produkter, skal lægge alle relevante oplysninger frem, ellers er det en overtrædelse af markedsføringslovens paragraf 1, der handler om god markedsføringsskik. Og ifølge paragraf 2 må de ikke vildlede eller udelade nødvendige oplysninger. Quorums fremgangsmåde er helt klart ulovlig.

EN HALV SANDHED
På Sabro Kro lægger den midaldrende kvinde den næste farverige overhead på. En imponerende kurve viser sig sammen med navnet Applied International Holding Ltd.

Kvinden forklarer, at Applied International Holding Ltd. er Quorum-koncernens moderselskab. Kurven viser selskabets kursudvikling på Hong Kong børs i 1993.

Til højre for kurven er der skrevet 616 pct. med fede typer. Så meget steg aktien det år. Kvinden fortæller, at Applied International Holdings Ltd. aktier i 1993 blev kåret til årets varmeste aktie af det internationalt anerkendte analysefirma Morgan Stanley.

Publikum mumler begejstret. Quorum har et solidt selskab i ryggen. Det er der ingen tvivl om.

FALD PÅ 90 PROCENT
I 1993 boomede Applied International Holdings Ltd., der ejer salgsselskabet Quorum International. Aktien røg i vejret med et brag til 6,20 Hong Kong dollar per aktie. 'Årets højdespringer' og 'Årets varmeste aktie' var titler som selskabet kunne smykke sig med det år.

Men i 1997 ser virkeligheden helt anderledes ud for Quorums moderselskab i Hong Kong. Siden rekordåret 1993 er det gået støt ned ad bakke. Selskabets aktie er i april måned 1997 noteret til en kurs på 0,59 Hong Kong dollar, hvilket svarer til cirka 50 øre. Et fald på omkring 90 procent på lidt mere end tre år.

Børsmægler Amy Chan fra UBS-Securities i Singapore siger:

- Udsigterne for Applied International Holding Ltd. er ret dårlige. I de sidste år har det ikke set godt med indtjeningen i firmaet. Både i 1995 og i 1996 har selskabet haft store underskud. Det er bestemt ikke en aktie, jeg vil anbefale nogen at købe.

VOKSENDE UNDERSKUD I MODERSELSKAB
Pengetanken hos Applied International Holdings Ltd.'s er slunken. Omsætningen for Quorums moderselskab faldt med 25 procent i regnskabsåret 1995/1996. Og underskuddet voksende i samme periode fra 50 millioner kroner til 165 millioner kroner.

I Applied International Holdings Ltd.s hovedkontor i Hong Kong ønsker ingen at udtale sig om selskabets økonomi.

Men direktøren for Quorums nordeuropæiske centrallager i Düsseldorf, Ralf Kellermann, siger:

- Sålænge et selskab er noteret på børsen i Hong Kong, har det det ikke dårligt. Mercedes Benz havde sidste år et kæmpe underskud, men forventer i år overskud. Det er fuldstændigt normalt, at det går op og ned for en aktie. I modsætning til Mercedes Benz har Applied International Holding Ltd. negative reserver for 69 mill. kroner.

PENGE FRA BONUSPYRAMIDEN
Kvinden på podiet i Sabro er nået frem til muligheden for at tjene penge. Mange penge.

Hun forklarer, at hvis man arbejder hårdt i et år, så vil Quorums bonussystem sørge for, at man derefter modtager en stor check hver måned. Man skal blot sørge for at opbygge en såkaldt 'downline', som er et netværk af forhandlere, under én og oplære dem til at sælge godt. Så vil pengene komme strømmende.

Men bonussystemet er meget indviklet, siger kvinden. Så indviklet, at man skal bruge de lange vinteraftener i selskab med en god lommeregner for at forstå det. Og derfor vil hun ikke komme nærmere ind på det.

Hvis nogen af de nye i forsamlingen vil have mere at vide, kan de enten læse om det i præsentationspakken, der er til salg for 360 kroner, eller spørge forhandleren som har inviteret dem.

KOMPLICERET BONUSSYSTEM
I Quorums bonussystem kan den enkelte forhandler avancere fra begyndertitlen Q1 til toptitlen Royal Diamond. Mellem disse to titler findes der otte andre. Jo mere en forhandler og hans pyramide sælger, des højere avancerer han.

Quorums pyramidesystem er baseret på, at hver enkelt forhandler udvikler sin egen pyramide. Fidusen er, at forhandleren får bonusprocenter af salget i hele den pyramide under ham.

Quorum har råd til sælge sine varer på denne måde, fordi der ikke bliver brugt penge på detailleddet. Quorum bruger heller ikke penge på reklamer, men baserer sit salg på mund-til-øre princippet.

Hans Skytte, professor i markedsøkonomi ved Handelshøjskolen i Århus, siger om Quorums distributionssystem:

- At basere sit salg alene på opsøgende arbejde er en utrolig dårlig måde at markedsføre sine produkter på. Metoden er gammeldags og hører til i halvtredserne. Moderne markedsføring tager udgangspunkt i kundens behov og indretter markedsføringen efter det. Quorums system tager udgangspunkt i sælgerens behov. Det virker truende fremfor lokkende, når sælgerne uopfordret henvender sig til folk, og det tror jeg ikke, de danske forbrugere vil finde sig i.

STRID OM BEREGNING
Det handler om at udbygge sin pyramide, hvis man vil tjene mange penge. Men udbygningen kan have sin pris. For kun på det Quorum-lager, hvor forhandlerne køber deres varer kontant, ved de præcist, hvordan netværket hænger sammen.

Knopskydningen af forhandlere gør det svært for den enkelte at få et overblik over sin egen pyramide. Resultatet er, at udregningen af bonusbeløbet næsten er umulig at tjekke for forhandlerne. De må stole på, at Quorums udbetalinger er korrekte. Hvis de selv regner efter, kan det gå galt. Som i Phoenix, USA.

Her startede Quorum International Ltd. sit første og største lager i 1991. Allerede fra begyndelsen gik det stærkt. Netværket af forhandlere knopskød vildt til alle sider, Quorums prisbillige alarm- og sikkerhedssystemer ramte et behov på det amerikanske marked.

Mange af de amerikanske forhandlere solgte så godt, at de efter deres egne udregninger skulle have udbetalt bonusbeløb i 100.000 dollar-klassen. Men forhandlerne og Quorum kunne ikke blive enige om bonussens størrelse.

I september 1996 tabte Quorum International Ltd. i Phoenix, USA, en retssag mod en amerikansk forhandler, der ikke mente, han havde modtaget den bonus, han havde krav på. Quorum blev dømt til at betale cirka 10 millioner kroner og valgte derfor at søge ly under kapitel 11 i den amerikanske konkurslov, svarende til en betalingsstandsning.

Motivet for denne beskyttelse var, ifølge direktør Ralf Kellermann fra Quorum International GmbH i Düsseldorf, et ønske om at dæmme op for den sværm af utilfredse forhandlere, der afventede sagens afgørelse. Forhandlere, der alle mente, at Quorum International Ltd. i Phoenix skyldte dem anseelige beløb i bonus.

I dag har en stor del af disse forhandlere retssager kørende mod Quorum International Ltd. i Phoenix. Selskabet er stadig under betalingsstandsning og rekonstruktion.

De mange kreditorer afviste 10. marts et tilbud om at få 40 procent af deres krav udbetalt, oplyser deres advokat, Thomas Salerno. Den endelige afgørelse ventes at falde i løbet af sommeren.

QUORUMS FREMTID
Direktør Ralf Kellermann for Quorum International GmbH i Düsseldorf, Tyskland regner med, at Quorum vil udvide aktiviteterne betydeligt i 1997:

- Vores planer for fremtiden er at øge vort salg i hele verden. Det er faktisk uden for vores direkte indflydelse, kun forhandlerne kan sørge for, at vi gror. Og det vil de gøre. Netværket af forhandlere vil aldrig stoppe med at vokse.

Det er dog tvivlsomt, om Quorums fremtidsplaner kommer til at omfatte Danmark. I hvert fald vil Forbrugerstyrelsen nu indlede en undersøgelse af Quorums aktiviteter i Danmark. Formålet er at få politiet til at rejse tiltale i konkrete sager mod Quorum-forhandlere for brud på dørsalgsloven.

Tilbage til artikler